Memahami Value Stack dan Kebutuhan Pelanggan

Setelah mengetahui core message produk, Anda perlu pula memahami value stack. Value stack adalah sebuah strategi pemasaran berbasis segmentasi yang digunakan sebagai dasar penentuan harga. Anda dapat menyusun value stack dari masing-masing pembeli dengan melakukan identifikasi atribut yang menjadi alasan seseorang rela mengeluarkan uang untuk membayar produk Anda sampai kemudian mendapatkan manfaat dari produk tersebut. 

Menurut David Ogilvy, pembeli tidak membeli produk yang Anda tawarkan, akan tetapi mereka membeli manfaat dari produk Anda. Fungsi value stack bertujuan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan meningkatkan pertumbuhan pendapatan perusahaan yang berkelanjutan.

4 Jenis Kebutuhan yang Ingin Dipenuhi Pelanggan

Anda perlu melakukan survei untuk mengetahui apa yang menjadi penyebab seseorang membeli suatu barang. Setelahnya, lakukan pengelompokkan atau segmentasi terkait apa saja alasan pelanggan sehingga membeli produk Anda. 

Terdapat empat jenis kebutuhan yang ingin dipenuhi pelanggan sebagai elemen nilai dasar. Keempat hal tersebut adalah fungsional, emosional, perubahan hidup, dan dampak sosial. 

1. Fungsional

Fungsional adalah elemen dasar yang membuat seseorang tertarik untuk membeli suatu produk berdasarkan fungsi dari produk tersebut. Dengan kata lain, pelanggan memiliki dorongan untuk melakukan pembelian suatu produk setelah mereka mengetahui secara lengkap fungsi dari produk dan fungsi produk tersebut bermanfaat bagi mereka. 

Sebagai contoh, Anda akhirnya memutuskan membeli laptop karena fungsinya yang dapat menggantikan komputer, tetapi memiliki kelebihan dalam hal ukuran yang lebih simple, mudah dibawa ke mana pun, memiliki fitur yang memudahkan Anda meningkatkan produktivitas kerja harian, dan sebagainya. Dalam kasus lain, Anda memastikan penggunaan sabuk pengaman atau safety belt untuk melindungi diri Anda ketika berkendara sehingga lebih merasa aman. 

2. Emosional

Emosional adalah elemen dasar kedua yang menjadi alasan sekaligus pendorong seseorang membeli suatu produk. Pelanggan membeli produk tersebut berdasarkan dorongan emosi. Pada elemen emosi, seseorang akan mempertimbangkan pembelian berdasarkan bahasa iklan yang disampaikan, apakah mampu menggugah emosinya atau tidak. Contoh, Anda memutuskan membeli suatu barang karena barang tersebut mengingatkan Anda akan pengalaman masa kecil yang menyenangkan. Atau dapat juga seseorang memainkan suatu aplikasi game karena menurutnya hal tersebut sangat menyenangkan dan bisa menjadi penghibur ketika suntuk atau saat mau mengisi waktu luang. 

3. Life Changing 

Life changing atau perubahan hidup merupakan elemen ketiga yang mendasari seseorang membeli suatu produk. Pelanggan membeli produk tersebut berdasarkan keinginan dari dalam diri untuk melakukan perubahan hidup menjadi lebih baik lagi.

Contoh yang paling sederhana, Anda ingin jadi lebih sehat dan lebih langsing demi meningkatkan kualitas hidup. Untuk itu, Anda mulai mengubah pola hidup dan pola makan menjadi lebih sehat. Demi mendukung pola hidup sehat itu pula, Anda mulai berburu berbagai informasi mengenai makanan sehat dan melakukan pembelian produk yang menunjang gaya hidup sehat.

4. Dampak Sosial

Social impact atau dampak sosial adalah elemen keempat atau terakhir yang menjadi pendorong utama seseorang membeli suatu produk. Tentunya pelanggan membeli produk tersebut dengan melihat seberapa besar dampak produk terhadap lingkungan sekitarnya.

Salah satu bentuk social impact adalah self-transcendence, yaitu keinginan atau dorongan seseorang untuk mengubah diri dengan meningkatkan keahlian atau kemampuan. Mereka pun menjadi tertarik untuk mengikuti pelatihan yang ditawarkan oleh sebuah institusi dengan tujuan ingin mengaktualisasikan diri. Contoh lain, Anda ingin menjadi bagian dari perubahan di lingkungan tempat tinggal dengan cara membuat lingkungan jadi lebih bersih dan sehat, mengajak tetangga kembali ke alam, menggalakkan penanaman apotik hidup di pekarangan, dan sebagainya.

Dengan memahami 4 poin yang merupakan elemen pendorong seseorang untuk membeli sebuah produk, Anda dapat mengoptimalkan fungsi value stack. Elemen atau dorongan tersebut akan membuat seseorang memutuskan akan membeli atau menggunakan sebuah produk sesuai dengan elemen yang tersedia. 

Semakin banyak elemen yang bisa dijangkau suatu produk, maka semakin besar minat pelanggan untuk membeli produk tersebut. Ketika produk yang Anda tawarkan disukai pelanggan, tentunya pelanggan tak akan segan melakukan pembelian ulang di kemudian hari. Dengan cara ini, peningkatan pendapatan bisnis Anda pun bisa berjalan dengan lebih mudah. 

Perumusan strategi value stack adalah hal penting yang perlu direncanakan dengan matang sebelum menentukan segmentasi pasar yang akan digarap. Dibutuhkan kerja sama berbagai pihak untuk mencapai tujuan perusahaan, termasuk di dalamnya setiap individu perlu memahami value stack dan 4 jenis kebutuhan yang ingin dipenuhi pelanggan.

Untuk mempelajari strategi digital marketing untuk kebutuhan bisnis Anda, Anda bisa menonton microlearning lainnya yang tersedia di platform belajar online QuBisa berikut ini:

• Cara Melakukan Promosi Produk di E-Commerce
• Memahami Strategi Marketing
• Strategi Marketing Mix dalam Mempopulerkan Usaha