¿Por qué las empresas B2B tienen sitios web? Queremos mostrar nuestros servicios y experiencia para que la gente nos elija por encima de la competencia. Tanto si se trata de ingresos como de contratación, nuestros sitios web pueden ser nuestras herramientas de ventas y marketing más potentes. Si quiere aumentar las conversiones del sitio web, necesita tener el contenido adecuado en las páginas correctas.
Veamos los tipos más comunes de objetivos de sitios web B2B y cómo el equipo de Andar diseña sitios web de alta conversión en torno a esos objetivos.
Índice de contenidos
Objetivos del sitio web B2B
Los objetivos del sitio web deben estar en consonancia con los objetivos de su empresa, y cada sitio web debe tener al menos un objetivo claro. El diseño de las páginas, las imágenes, los textos y los botones de respuesta a la demanda (CTA) están influenciados por el objetivo final de todo ese contenido. Si su sitio web no tiene un objetivo, será una experiencia muy confusa para los visitantes.
Cuando diseñamos un sitio web para un cliente, las conversiones se tienen en cuenta en cada paso. Nuestro primer entregable es siempre un mapa del sitio. Ilustra la estructura del sitio web, y también un plan de alto nivel para la mensajería y el contenido que un visitante encontrará a medida que se desplaza por cada página – y donde serán dirigidos a continuación.
Estos son los objetivos más comunes del sitio web que hemos visto para las empresas B2B:
- Reservar una demostración o prueba
- Obtener un presupuesto
- Rellenar un formulario de contacto
- Hacer clic para llamar, enviar un correo electrónico u obtener indicaciones para llegar en coche
- Proporcionar una dirección de correo electrónico a cambio de contenido cerrado
- Rellenar una solicitud de empleo
- Ver contenido específico de la mitad del túnel
Pero es raro el cliente B2B que se dirige directamente desde los resultados de la búsqueda, el correo electrónico o las redes sociales a una conversión. Las personas que buscan un producto o servicio en nombre de su empresa están investigando. Antes de completar uno de esos objetivos, realizarán acciones exploratorias, como leer un caso práctico, conocer la historia y la cultura de su empresa o buscar información más profunda sobre su trabajo.
Ahí es donde entra en juego el diseño web estratégico: para asegurarse de que los clientes potenciales descubran ese contenido y sean guiados en el siguiente paso hacia la conversión.
Cómo aumentar las conversiones del sitio web, página por página
Si tiene una sección de estudios de casos o proyectos en su sitio web, ya está en el camino correcto. Los estudios de casos son un contenido que impulsa la conversión. Los testimonios, las reseñas y los formularios de contacto personalizados también son obviamente excelentes para las conversiones, así que no perderemos el tiempo predicando sobre algo que ya sabes.
Si quiere impulsar más conversiones en su sitio web, hay cuatro páginas clave que pueden hacer el trabajo. Estas páginas suelen ser las que menos cuidado y atención reciben durante la planificación del contenido y la población, pero son las que más potencial tienen para acercar al visitante de un sitio web B2B a sus objetivos.
Todo gira en torno a la página «Acerca de».
La página del sitio web más infrautilizada que vemos es la página «Acerca de». Esta pobre página está en casi todos los sitios web de empresas B2B, pero se trata como un lugar para volcar más lenguaje promocional sobre los servicios – o para copiar y pegar la misma descripción de la empresa que aparece en LinkedIn.
Hay dos audiencias principales que visitan su página Acerca de. Uno está allí para saber más sobre su empresa y su cultura antes de solicitar un trabajo. El otro es para saber más sobre tu historia y tus valores antes de decidir si eres el tipo de empresa que quieren contratar o con la que quieren asociarse.
Ambos públicos se encuentran claramente en una fase previa a la conversión. La gente quiere trabajar con gente que le gusta, y tu página de información es el único lugar en el que pueden conocerte lo suficiente como para decidir si deben reservar esa primera reunión. Si su página de información no dice nada acerca de su negocio, es más probable que conduzca a una salida que a una conversión.
Consejos para impulsar las conversiones desde su Página Acerca de:
- Utiliza los primeros bloques de contenido, como el banner de la página y la introducción, para establecer tu experiencia y pasión por lo que haces
- Cuente la historia de su empresa: humanice el negocio compartiendo cuándo y por qué se fundó, cómo ha crecido y hacia dónde se dirige
- Destaque la información clave que le interesa a su público objetivo: la cultura de la empresa, la participación en la comunidad, la responsabilidad medioambiental, el enfoque del servicio al cliente
- Utilice fotografías y vídeos auténticos para que los visitantes puedan ver a las personas con las que trabajarían si eligieran sus servicios o solicitaran un empleo.
- Incluya bloques de llamada con una imagen atractiva, un titular y un texto de presentación que apunte al siguiente paso del embudo: Las páginas de Equipo o Carreras para la contratación, y las páginas Por qué nosotros o Proceso para establecer una mayor confianza y autoridad
Su página «Acerca de» es una gran oportunidad para dirigir el tráfico a su contenido de alta conversión, así que déle el amor que se merece.
No dejes más dudas con las preguntas frecuentes
Los clientes B2C no son los únicos que tienen toneladas de preguntas. Recuerde que su sitio web es el único lugar donde un cliente puede encontrar respuestas fuera de su horario comercial. Las preguntas frecuentes le dan más credibilidad al proporcionar un recurso valioso tanto para los clientes actuales como para los potenciales.
Otra de las ventajas del contenido de las preguntas frecuentes es que es excelente para el SEO. Si un cliente potencial teclea una pregunta en un motor de búsqueda y usted tiene un contenido que plantea esa misma pregunta y la responde, habrá aumentado las posibilidades de que llegue a su sitio.
Un cliente existente que lee sus preguntas frecuentes está buscando ayuda. Un cliente potencial, en cambio, siente curiosidad por su producto o servicio. Está curioseando para entenderlo mejor, sin tener que entrar en una llamada que pueda resultar prepotente. Si quiere aumentar las conversiones de su sitio web, oriénteles suavemente hacia otras páginas del embudo medio donde puedan obtener más información.
Consejos para impulsar las conversiones desde su página de preguntas frecuentes:
- Identifique las mejores preguntas consultando a su equipo de ventas, a la persona que dirige las reuniones de presentación, a su departamento de TI o de asistencia técnica, a las consultas del formulario de contacto, a los comentarios y las reseñas en las redes sociales o a los datos de la herramienta de «búsqueda» de su sitio web.
- Divida las páginas de preguntas frecuentes más largas con títulos de categorías temáticas y un diseño tipo acordeón que amplíe y reduzca las respuestas individuales, reduciendo el desplazamiento.
- Para atender a los clientes existentes, incluya un bloque de llamada que apunte a otros lugares de ayuda: su página de contacto, recursos o guías de solución de problemas, o un chat de asistencia.
- Para ayudar a los clientes potenciales, incluya un bloque de llamada con una imagen atractiva, un titular y un texto de presentación que apunte al siguiente paso a mitad del túnel: su página de procesos o reservar una demostración/prueba
Gánatelos con una página «Por qué nosotros»
En nuestra primera reunión con cualquier cliente, una de las primeras preguntas que hacemos es qué les hace diferentes. Ese mensaje debe resonar en el contenido de cada página de su sitio web. Pero si su diferenciador suele ser la razón principal por la que los clientes le eligen, ¿por qué no darle su propia página?
Una página de «Por qué» es el lugar para posicionar tu empresa, mostrar tu ventaja competitiva y generar confianza. Si alguien visita su página «Por qué», está interesado en trabajar con usted o en comprarle, pero es probable que tenga varias opciones y esté tratando de reducirlas. Esta es su oportunidad de destacar.
Consejos para impulsar las conversiones desde su página «Por qué»:
- Puede que se trate de usted, pero haga que también se trate de ellos: empiece por reconocer su(s) punto(s) de dolor, y por qué su empresa quiere ayudar
- Respalde sus afirmaciones de grandeza con ejemplos, como el tiempo que lleva en el negocio, cuánto ha crecido, reconocimientos o premios de la empresa
- No te limites a decir que eres genial, demuéstralo mostrando ejemplos, como un bloque de contenido para los logotipos de empresas «con las que hemos trabajado», testimonios y reseñas
- Incluya un bloque de llamada de atención con una imagen atractiva, un titular y un texto de presentación que apunte al siguiente paso del embudo: su página de procesos o estudios de casos.
- Elabore una atractiva llamada de contacto (no sólo los enlaces de los menús de la cabecera y el pie de página) que fomente un paso directo hacia la conversión, como reservar una demostración o concertar una llamada para obtener más información
La mejor manera de aumentar las conversiones en el sitio web es entender a sus clientes. Si sabe quiénes son, qué necesitan y en qué fase se encuentran al ver cada página -e incluso cada parte de sus páginas- será mucho más fácil ofrecer el contenido adecuado en el lugar correcto.
Andar
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